Tipps zum Verhandeln

Ein guter Verhandler zeichnet sich dadurch aus, dass er gut zuhört und in der Lage ist, sich die relevanten Informationen zu beschaffen. Er muss nicht hart und skrupellos sein, im Gegenteil, Tricks führen nur selten zum Erfolg. Beim Verhandeln sollte man also nicht anstreben, den anderen übers Ohr zu hauen, es geht um ein möglichst gutes Verhandlungsergebnis für beide Seiten, auch wenn man natürlich am eigenen Ergebnis primär interessiert ist.

Eine Verhandlung besteht aus fünf Phasen:

1. Vorbereitung: Ausführliche Vorbereitung verschafft eine Menge Informationen, diese sind entscheidend für den Verhandlungserfolg. Leider lassen viele Menschen die Vorbereitungsphase gerne unter den Tisch fallen, obwohl man nachweisen kann, dass Verhandlungsergebnisse von der Dauer der Vorbereitung profitieren.
2. Klären: Jetzt sitzen Sie am Verhandlungstisch. Die Klärungsphase dient der Herstellung einer Beziehung zum Verhandlungspartner und der Beschaffung von Informationen. Überprüfen Sie Ihre recherchierten Informationen und versuchen Sie, an neue Informationen zu gelangen.
3. Vorschlagen: Die Basis  für den Erfolg der dritten Phase wird in Phase 1 und 2 gelegt. Verfügen Sie über gute Informationen, machen Sie als erstes einen Vorschlag. Haben Sie den Eindruck, dass Ihnen wesentliche Informationen fehlen, überlassen Sie der anderen Partei den Vortritt an diesem Punkt. So erhalten Sie mehr Informationen, die Sie anschließend nutzen können, wenn Sie Ihren Vorschlag unterbreiten.
4. Optimieren: Die Verhandlungszone ist abgesteckt, jetzt werden Sie ggf. Zugeständnisse machen müssen. Daher ist es gut, wenn Sie die dritte Phase so bewältigt haben, dass Sie noch einen Verhandlungsspielraum haben. In dieser Phase gilt: Geben Sie nie etwas, ohne auch etwas dafür zu verlangen. Diese Phase ist langwierig und erfordert unter Umständen viel Geduld.
5. Abschließen: Hier kommt es zur finalen Vereinbarung des Ergebnisses. Lassen Sie keine Punkte offen, fixieren Sie am besten schriftlich, wie und wann es nach der Verhandlung weiter geht. Werden Vereinbarungen nicht klar definiert, wird sich Ihr Verhandlungspartner nicht daran halten und ausweichen. In der fünften Phase haben Sie auch die Möglichkeit, die Verhandlungen abzubrechen, wenn das Verhandlungsergebnis für Sie nicht interessant ist. Hier ist wieder die Phase 1 wichtig: Nur mit ausreichend Informationen können Sie in dieser entscheidenden Phase die richtigen Entscheidungen treffen. Bedenken Sie, dass ein Abbruch der Verhandlungen die Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner schädigen kann.